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干货丨关于医检所如何发展壮大的几点思考

日期:2019-12-31 21:08:12 来源: 忠言逆耳乎 作者:忠言逆耳 点击:

章(一)

中国医疗市场看着很大,但需要具体问题具体分析,对于那些可以做成标品的产品来说是很大,比如说各种标准化的检查设备如CT、磁共振、DR、超声、监护、各种大规模使用的医疗耗材等等,再有就是各种标准化的服务如普检等。而基于NGS的特检总体市场虽然不算小,但却被分割得十分零碎,各医检所在市场上的格局处于犬牙交错,零乱不堪的状态,连群雄割据都算不上,应该算是军阀乱战,所以分到每一个医检所头上的份额并不算大。虽然整个NGS检测服务行业还在持续增长,但这些增长的机会肯定不是留给每一个玩家的。

我之前提了一个问题,是关于医检所如何发展壮大的。我要说这真的挺难的,因为通常情况下能想到的路都有很大的挑战,今天我先来聊一部分。

注:本文所说的医检所仍然指那些小规模的基于下一代基因测序技术(NGS)来向医院提供检测服务的医学检验所,不包含普检和其它类型的特检。

收并购

是的,如果资本力量雄厚,确实可以通过收并购市场上的主要玩家,迅速整合成一个全国性的巨头,然后降价,把其它小玩家赶出市场。现在很多创业公司背后的资本都有交叉,真不排除到了某个时间节点在资本力量的撮合下某些公司进行整合。

但这个方法首先是资本要足够雄厚才行;其次必须预先做好筹划然后快速实施,不然短时间内留下的市场真空很容易被别的医检所抢占;最后,整合很重要,如果整合能力不足以驾驭,最终可能会被自重压垮,从先驱变成先烈。

说到收并购,现在的检验巨头们如金域、迪安、达安等拥有更多的机会。首先它们资本雄厚,其次它们长期经营相关市场,市场嗅觉和技术嗅觉都很敏感,这些错过了NIPT机会的巨头们应该不会想再错过下一次机会了。所以要靠个别医检所的资金实力去和这些巨头硬碰硬基本上是走不通的(本身就由医药巨头开设的除外),人家不仅资金充足,就算是再次融资的能力也比一般的医检所要强得多。所以反倒是巨头们有更多的机会收并购小的医检所,但他们一定不会着急出手,因为现在价格还不够实惠,他们一定会一边自己发展慢慢熬,一边伺机观察有些玩家撑不下去了再出手或者甚至直接熬死对手(取决于哪种选择更合算)。另外如果市场上真出现了某些有潜力的技术,他们也一定会抢先收购,留给小公司的机会太小了。

走高风险道路

我估计燃石想明白了只提供医院外送的样本检测服务是没有大前途的,所以把很多资源投到了早筛的研发上,以及把检测产品进行标准化并进行推广。标准化的产品就像行业规则,燃石的目标可不仅是成为选手,还想成为裁判。虽然早筛带着赌博性质,风险很高,然而这个世界上有哪个选择是没有风险的呢。早筛这条路一旦成功,它必然就是一个新的巨头,现在的检验巨头无力吃下。当然,至于前景如何,我们只能拭目以待了。

然而这条路也是需要非同一般的资金实力的,看公开披露的融资额就可知他们的资金实力要甩大部分玩家几条街,不过好在早筛技术存在较大不确定性,所以小玩家也不是完全没机会。

当然,高风险的选择也不只是早筛一条路,还有类似思路迪他们的药物研发等,至于能不能出优秀的成果,我们也只有拭目以待了,这些玩家的选择都是值得尊重的,起码有清晰的目标,比那些机会主义者的机会更大。

特许市场

有一些特许经营的市场如说司法鉴定、刑事侦查等,由于各种原因这种特许经营的市场不会放给很多公司做,大部分时候都是独家或少数几家经营,如果有条件拿到这样的机会也可以,但这种公司长期吃惯了政策福利,基本没有希望做强做大,但因为有政策保护,所以暂时是安全的,这种类型的企业最大的成本在于维护其排他性的地位而付出的资源,在这类公司里,人才并不是其最重要的资产,所以研发能力创新能力都不会特别出众,市场拓展能力也不会很优秀,其生命周期主要看政策和特殊资源的维护情况。

小众市场

绝大部分的市场份额迟早要被大巨头们占领(和/或由极少数玩家变成巨头后占有),但一些小市场还是允许部分玩家存在的,比如说接一些微小型的科研项目,开展一些培训,为客户定制化开发一些小工具之类的。

拿做微小型的科研项目来说,做大很难,由于单个项目金额不大,利润不够丰厚,所以优秀的人才很难留下或者是优秀人才队伍规模非常有限,就有限的几个核心人才我估计以后得像律师事务所那样做成合伙人制才能留住。

此外,这几年针对医院端和部分新手的各种培训活动也渐渐多了起来,但因受人数限制所以总体上培训本身这个市场并不大,所以指望培训发展壮大是不太可能的,当然了很多机构搞培训的主要目的并非靠它挣钱。所以就拿培训本身来说,最后留下的也肯定是少数几个专业、服务态度好以及售后服务非常贴心的,一般来说生信培训如果没有特别的岗位要求或者良好基础,很难靠一次培训就能独立完成真实工作需要的,肯定还要持续学习,这中间少不了经常向培训讲师咨询各种问题,所以对于培训来说,售后服务是很重要的,这对培训者来说是个好事,是机会,应该牢牢把握住,用心经营不仅可以赢得口碑,还能赢得更多其它的机会,但总体上这个市场都不算大。

如果拿为医院提供各种分析和管理系统来说,也很难成长为巨头,一方面当然是这些系统还无法很好地解决数据分析的最后一公里的问题(这主要是这个行业还处在快速变化以及很多机制有待阐明的阶段,倒不是工具本身的问题),特别是对于遗传疾病检测分析来说,大部分时候都需要用一堆工具的组合来完成任务,仅仅依靠某一个工具或系统还无法做到这一点。这些分析工具和数据管理软件在未来可能会和医院里现有的PACS、RIS、病理系统之类的有相似之处,但也正因为国内的PACS、RIS之类也基本没有太大的巨头,所以我预测这些软件和系统也不可能成长为通用性的平台。对了,这中间有一些做得优秀的可能会被测序平台购买整合。

小而美可以吗?

说了这么多发展壮大的挑战,那么小而美是否可以呢?我个人持保守态度。理论上当然可能,但是概率太低了,低到和成长为大平台的机会差不多是一个难度级别。

除了我刚才说到的一些小众市场外,还有一些超小规模的提供一些特殊需求的机构,但是并不美,除了老板本人挣得多一点外,员工人数本来不多挣得也少,人才基本留不住,有一些这种机构是高校老师开设的,用着廉价的研究生博士生维持运营,写到这里我想到了马克思。

当然还有一些不是高校老师开设的,一般以提供科研服务为主,但大型的科研项目基本拿不到,一般都被大机构如诺禾华大之类的拿走了,所以只能利用熟人私交关系拿点小项目,死不了,但活得也并不美。即便是有时候能拿一些政府主导的科研项目,但也得抢破头皮动用各种手段准备各种资质才有可能拿下,成本并不低,况且这种项目数量不多,一个医检所不可能指望它们去发展壮大。

所以对于大部分医检所来说,要么发展壮大或者被收购,要么死亡,不存在小而美的中间状态,这个时代对小而美不友好,超发的货币、无孔不入的资本、强大的信息技术、高效的物流手段等等都决定了最终必然巨头化甚至是寡头化。除非提供的是特别小众的服务,巨头们看不上,即便如此小归小,然而并不美。

商业模式创新是否可行?

据我了解有一部分医检所开始整合保险,但总体上,这只是一个尝试,虽然个人认为有价值,但如果自身样本量不大,保险机构也没有太大动力与之合作,虽然这种模式能节省保险推销成本,但险种还是需要研发,研发所需的数据支持也需要一定量的样本积累。由于潜在人群小,所以也只有那些小规模的保险机构或下级代理机构愿意参与,这一定程度上限制了发展前景和速度。

另外,商业模式的创新护城河低,如果只是一层窗户纸的事儿那顶多就有点先发优势,除非能迅速在全国铺开,否则等同行发现之后会及时跟上,最终还会回归到医检所自身实力的竞争上来。

我个人不排斥模式创新,甚至是鼓励的,特别是针对确定痛点的有价值的模式创新,即便大家最后都采用相同的模式,那起码也还是解决了真实问题。所以如果在商业模式上寻求创新,那就用全局视角去找找现在整个流程中还有哪些问题可以改进并确定一个切入点。至于说商业模式的创新能否助其成长为巨头,我个人的意见是解决实际问题的商业模式创新会有帮助。

出路在哪里?

人是活的,出路当然有,我相信现在角逐的医检所玩家们最终肯定还是有一些能发展壮大的,今天先谈几点我认为对发展壮大有利的做法。

1.研发是内核

我之前不止一次表达过初创公司必须立足做研发的观点,对于小公司/医检所来说,做市场的其中一个核心目的是为了获



(责任编辑:xsq)

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